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Descifrando las claves del ‘Guanxi’

Durante el periodo de las Primaveras y Otoños de la historia de China, el gobernador Qi le preguntó a Confucio cómo estabilizar políticamente el Estado. Éste dijo: «Si el emperador es virtuoso, los súbditos imitarán su ejemplo; gobernante/súbdito, padre/hijo. Una sociedad solo prosperará si se consigue mantener estas relaciones en plena armonía». Esta teoría es la base del Guanxi. Este término no les es ajeno a muchos entendidos de la China; lo entienden como la red de contactos y relaciones personales, pero el concepto va mucho más allá e implica crear un clima de confianza mutua y un vínculo de amistad.

Hace poco vino a Barcelona el presidente de uno de los primeros fondos inmobiliarios chinos que están invirtiendo en el extranjero, el Sr. Du, que busca un socio para España. El Sr. Sanz, uno de los posibles candidatos, sabía que aparte de los números, la cultura china juega un papel muy importante y se preparó bien para la reunión. Saludó al Sr. Du con un Nihao, explicó su admiración por la cultura china, y a la hora de entrar en detalles, dijo: «Antes de cualquier acuerdo, lo importante es que haya entendimiento entre las personas, que haya amistad antes de los negocios». El Sr. Du se quedó agradecido.

El ‘Guanxi’ implica un clima de confianza mutua
El encuentro que empezó con un frío apretón de manos acabó en muchos Gambeis en un restaurante y llamándose viejos amigos. Al acabar la cena, el Sr. Du le dijo a su equipo que ese hombre le gustaba porque se había molestado en entender su cultura, se notaba que tenía un respeto, y era bueno hacer negocios con gente respetuosa.

Tener contactos no es tener Guanxi, éste es fruto de mucho dar y poco recibir. En China hay un dicho: «Si me das una gota, te devuelvo una fuente». Los chinos somos agradecidos; si vemos que alguien se ha esforzado y te demuestra respeto, nos sentimos en deuda con esta persona y siempre le querremos devolver el favor de alguna manera. Cultivar un buen Guanxi es el primer paso para hacer negocios con China.

Autora

Lidan Qi es copropietaria junto a su hermana Lilin Qi de la consultora internacional Puente China

Fuente: http://www.elmundo.es/economia/2015/01/27/54c10415ca4741df788b4580.html?intcmp=ULNOH002

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